Многие, когда основывают стартап, думают, что новости о них попадут в медиа сами по себе. Они полагают, что журналисты находятся в постоянном поиске лучших историй, чтобы создать лучший материал и подняться по карьерной лестнице. Что, конечно, совершенно не так. Джастин Кан (Justin Kan), основатель KiKo и Justin.tv, сейчас известный как Twitch, рассказывает о работе с профильными медиа. Как попасть в медиа, и как это вообще может помочь вашему бизнесу.
Перед тем как подумать о медиа, стоит сначала взвесить, кому вы собираетесь донести информацию и какую цель вы при этом преследуете. Часто люди хотят на телевидение, просто потому, что так сделала какая-то уже известная компания. Но если нет цели, то рекламой ничего не достигнешь, и это универсальная истина.
О чем пишут профильные медиа?
Существует много различных тем, но я перечислю только те, которые имеют отношение к стартапам.
1. Запуск продукта - об этом могут написать, если вы выпускаете его новую версию.
2. Привлечение инвестиций - по неизвестным мне причинам пресса очень любит писать о сборе средств. Получив инвестиций на миллион долларов, можно быть уверенным, что о вас напишут.
3. Переломные моменты в жизни стартапа, или метрики вашего дохода. Компания, купившая Exec, объявила, что заработала миллион за неделю, и это осветили в своих новостях довольно много медиа.
4. История вашего бизнеса - обычно такие сюжеты подходят для уже успешных компаний. Такие издания как "Нью-Йорк Таймс" или "Нью-Йоркер" могут написать о том, как вы начинали свой бизнес. Но вначале об этом можно не беспокоиться.
5. То, что я называю, трюками. Например, компания WePay выставила блок льда с замороженными внутри деньгами перед зданием, где проходила конференция разработчиков PayPal. PayPal в то время фигурировала во всех новостях в связи с тем, что заморозила счета некоторых своих разработчиков. Поэтому этот трюк WePay прогремел в новостях, и что интересно, совсем не в контексте PayPal.
6. Объявления о найме. Если вы достаточно крупная компания и нанимаете кого-то на важную должность - людям будет интересно об этом узнать.
7. И последнее - можно попасть в медиа, написав профильную статью, например, обзор отрасли, в какой-то технический блог.
Когда вы основываете стартап, вы думаете, что все, что вы делаете - очень интересно. Но это может быть не так для других. Вам нужно объективно оценить ситуацию: стали бы вы читать статью, если бы были ли не основателем этой компании, а кем-то другим?
Стоит немного отдалиться и взглянуть на историю со стороны, оценить, кто захочет это прочитать. Ведь журналисты и блогеры, прежде всего, ищут сюжеты, о которых будет интересно узнать их аудитории.
Что нужно сделать, чтобы ваши новости попали в медиа?
Стоит сделать пару простых шагов - назовем их моделью продажи. Вам придется говорить со многими людьми, но не все согласятся написать о вас. Не следует огорчаться, если один человек откажет вам.
Первый шаг
Следует сфокусироваться на сюжете и познакомиться с журналистом или журналистами, которые бы о вас написали. На самом деле, лучше и проще всего было бы, чтобы кто-то вас с ними познакомил. Это лучше, чем писать имейлы незнакомым людям.
Лучший способ - это связаться с предпринимателем, у которого недавно брали интервью, или с другом, которого опубликовали в TechCrunch, и попросить их познакомить вас с журналистом, который о них написал.
Почему это выигрышная стратегия - потому что для предпринимателя ничего не стоит представить вас журналисту, который уже написал о нем, к тому же он сделает ему услугу, если ваша история окажется интересной. Это то же самое, что и искать инвесторов, или просить, чтобы вас наняли.
А для журналиста - это знакомство с тем, кого представляет уже проверенный источник, тот, с кем он уже работал, поэтому вы автоматически интересные ему как человек, о котором можно написать.
Второй шаг
Вам следует позаботиться, чтобы журналист уделил вашему проекту должное время и внимание. Собственно, чем больше времени он проведет с вами, тем больше шансов, что он что-то напишет. Поэтому лучше договориться о встрече с глазу на глаз.
Однако блогеры не любят личные встречи. В таком случае договоритесь хотя бы о телефонном звонке. Худший вариант - это переписка, ведь об имейле проще забыть или проигнорировать.
Третий шаг
Непосредственно интервью. Я, как правило, сначала сам пишу историю, которую бы хотел увидеть в прессе, в виде тезисов. Я запоминаю эти тезисы и потом, во время разговора с журналистом, их вставляю. Я веду разговор согласно своему плану, а журналист записывает эти тезисы как заметки и затем на их базе строит статью.
В результате то, что я написал, превратится в полноценную статью. К тому же, если предварительно подготовиться, можно контролировать разговор и не забывать о важных вещах, как упоминание о соучредителя или какие-то крутые функции вашей программы.
Последний шаг
Напомнить о себе через несколько дней или за день до того, как выйдет статья. Можете отправить имейл: "Вот время, когда мы запускаем свой сервис, спасибо за сотрудничество. Вот дополнительные фото и видеоматериалы, скриншоты".
Напомните как пишется ваше имя и имя вашего соучредителя. Отправьте всю важную информацию и выделите ее жирным шрифтом.
Я всем рекомендую сначала попробовать заняться рекламой собственными силами, чтобы вникнуть в процесс, и уже потом обращаться к специалистам. PR-компании могут дать вам список контактов, помочь с логистикой, но они не могут знать особенностей вашего сервиса.
То, что о вас написали - еще ничего не значит
Профильные медиа - это хороший способ привлечь первых клиентов, и мы в Y Combinator поощряем компании договориться хотя бы про одну статью в TechCrunch, чтобы привлечь к себе внимание. Но я бы не советовал зацикливаться на этом и пытаться опубликовать свои статьи в как можно большем количестве профильных медиа.
Публикация на самом деле не определяет вашу успешность. Это не свидетельство того, что ваш сервис прибыльный, что у него много пользователей, и пользователи им довольны.
Публикация - хороший способ завоевать 100-200 или 1000 клиентов, но это не то, что привлекать людей в больших масштабах.
Если бы я работал в маркетинге и PR, я бы готовил график выхода публикаций и запуск проектов таким образом, чтобы между этими событиями проходило время и они не успевали надоесть людям, и одновременно, чтобы о нас не забывали и все больше о нас узнавали.
Очень важно поддерживать отношения со знакомыми по бизнесу. Журналист, который писал о вас статью, может написать о вас еще, если вы поддерживаете связь.
И напоследок еще один совет на будущее - помогайте со знакомствами своим коллегам-предпринимателям, тогда и они помогут вам. Помните, что лучший способ познакомиться - это когда вас кто-то представит.
Джейсон Кинкейд - бывший журналист TechCrunch, в книге прекрасно освещает все то, о чем я рассказывал, только в больших деталях и с точки зрения блогера. И еще - такой себе "плохой" источник - книга "Поверьте, я вас обманываю" Райана Холидея, бывшего маркетолога бренда American Apparel.