Паркер Конрад, основатель облачного HR-сервиса Zenefits, отвечает на вопросы об условиях сделки с инвесторами: на какие моменты обращать больше внимания и как вести переговоры. Комментируют инвесторы Марк Андриссен и Рон Конвей.
На стадии первоначальных инвестиций важно выбрать правильных инвесторов, ведь они станут основой для получения денег и смогут рекомендовать вас на следующих стадиях финансирования венчурным инвесторам.
Один из лучших путей узнать правильный ли перед вами инветор - это попасть к стартап акселлератору, один из лучших, Y Combinator. Они делают доброе дело, рассказывая все, что они знают о том или ином инвесторе, и помогают сориентироваться на рынке.
У Y Combinator есть так "Демо-день", когда на стартапы приходят посмотреть многие инвесторы. Сначала я оценил капитализацию компании в 12 или 15 млн долларов. Капитализация и оценка рыночной стоимости компании - это не совсем одно и то же, но достаточно близкие показатели.
Все сказали, что это полное безумие. Поэтому я стал постепенно снижать цену. Через несколько дней я решил получить 9 млн, и я каким-то образом пересек магический порог размера первоначального финансирования - ниже 10 млн.
Оказалось, что на этом раунде спрос на капитализацию в 9 млн практически неограничен. То есть 12 млн мне никто не давал, но снизив до 9 млн, мне показалось, что я мог бы получить и 10 млн. И я получил финансирование примерно через неделю после того, как пересек этот порог.
Величина этого порога со временем меняется, но инвесторы, особенно на стадии первоначальных инвестиций (или посевной стадии), ни за что не предоставят финансирование выше определенного уровня, потому что считают это безумием.
Всегда существует примерный диапазон, в пределах которого инвесторы готовы предоставить финансирование. Остается только определить его, получить деньги, которые вам нужны, и не привлекать больше средств, чем нужно.
Часто спрашивают, существует ли максимальный размер доли, которой основатели делятся с инвесторами на стадии первоначальных инвестиций и на стадии А? Дело в том, что все достаточно нечетко, особенно для стадии А. На стадии первоначальных инвестиций, в основном доля составляет от 10 до 15%.
Вы, наверное, продадите от 20 до 30% компании на стадии А, так как венчурных инвесторов больше интересует их доля в компании, чем размер инвестиций. Случается, что именно здесь компании привлекают очень большие инвестиции, поскольку инвесторы говорят: "Слушай, мы хотим иметь долю в компании не менее 20%, но мы и заплатим больше".
Важно помнить, если доля будет выше 30%, может случиться, что в таблице капитализациине не хватит места для всех. Все укладывается в этот диапазон, и ничего с этим не поделаешь.
С самого начала основатель должна спросить себя: "С какого момента моя доля в компании начинает демотивировать меня?" Потому что, если на стадии первоначальных инвестиций доля инвестора в компании составляет 40%, я спрашиваю у основателя: понимает ли он, что обрек свою компанию на провал? Под его руководством остается менее 5% компании и это не нормально. Отдавайте не более 10-15%, так как иначе для вас и вашей команды ничего не останется, а всю работу выполняете именно вы.
В течение последних 5 лет мы сталкивались с несколькими интересными компаниями, с которыми решили не вести бизнес просто потому, что их таблица капитализации не была приведена в порядок. Например, в одной из компаний сторонние инвесторы уже владели 80% на момент проведения переговоров. Компания была относительно молодой и они продали слишком большую долю за первые две стадии. Нас беспокоило, что подобная структура компании демотивирует команду.