2 инвестора Марк Андриссен и Рон Конвей отвечают на вопрос: что основателям стартапов следует изменить в своем подходе к привлечению инвестиций.
Марк Андриссен
Я считаю, что самое важное, чего не хватает предпринимателям как при привлечении средств, так и при управлении компанией, - это понимание отношения между риском и деньгами. Есть, отношение между риском и полученными деньгами и отношение между риском и потраченными деньгами.
Я всегда был сторонником того, чему Энди Реклифф научил меня много лет назад. Он называет это луковой теорией риска. Согласно ей, стартап с первого дня его существования следует рассматривать как имеющий все возможные риски, и вы можете составить их список.
Это может быть:
Риск того, что основатели компании не смогут работать вместе.
Риск того, что вы не сможете создать ваш продукт.
Риск того, что, для того, чтобы все работало, вам может понадобиться дополнительное техническое оборудование или технологических прорыв.
Риск запуска проекта - не провалиться на запуске.
Риск того, как рынок воспримет ваш продукт.
Риск отсутствия прибыли.
Риск того, что вы не сможете продавать продукт по цене, достаточной, чтобы компенсировать расходы на его продажу.
Риск отсутствия распространения продукта.
В самом начале ваш стартап - это длинный-длинный перечень этих рисков. Процесс управления стартапом, включая привлечение инвестиций, - это процесс постепенного снятие слоев рисков.
Итак, вы получили первоначальные инвестиции, чтобы снять первые два-три риска: риск развала команды, несостоятельности создать продукт и, возможно, риск неудачного запуска продукта.
Вы получаете инвестиции на стадии А, чтобы снять следующий слой рисков: связанный с продуктом, с набором команды (ведь у вас уже сформирована команда разработчиков) и, возможно, риск отсутствия клиентов (ведь у вас уже есть первые пять клиентов).
Таким образом, вы постепенно избавляетесь от рисков, достигая определенных этапов развития вашего проекта. А достигая этих этапов, вы развиваете свой проект и одновременно оправдываете привлечение дополнительного капитала.
Лучший способ получить финансирование на стадии В - это сказать: "Я получил первоначальное финансирование, я достиг такого-то результата, я устранил такие-то риски. Затем я получил инвестиции на стадии А. Я достиг такого-то результата, я устранил такие-то риски. Теперь я хочу получить инвестиции на стадии В. Вот чего я хочу достичь, вот какие у меня есть риски. И когда мне будут нужны инвестиции на стадии С, я буду находиться в таком-то состоянии".
Затем вы точно подсчитываете, сколько денег получили, и тратите их на риски, которые нужно устранить в вашем деле. Это и есть системный подход к пониманию того, как следует привлекать и использовать денежные средства.
Рон Конвей
Никогда не просите инвестора подписывать договор о неразглашении. Когда вы в начале отношений просите подписать договор о неразглашении, по сути вы говорите человеку - я тебе не доверяю.
Отношения между инвестором и основателем стартапа содержат в себе много доверия. Бесспорно самая большая ошибка, по моему мнению, - это то, что многие вещи не фиксируются письменно.
Я советую процесс привлечения инвестиций проводить как можно быстрее и как можно эффективнее. Не следует зацикливаться на нем.
Учредители стартапов неизвестно почему тешат свое самолюбие, считая получения инвестиций своей личной победой. На самом деле, это маленький шаг на вашем пути, базовый шаг. Старайтесь сделать его как можно скорее.
Но когда вам кто-то из инвесторов уже пообещал финансирование, вы сразу же пишете ему имейл, чтобы он подтвердил то, о чем только что с вами договорился. Многие инвесторы имеют очень короткую память, и они забывают, что обещали вам финансирование, или же забывают оценочную стоимость компании, забывают, что им надо найти соинвестора.
Избавиться от всех этих проблем можно задокументировав все. И если инвестор будет пытаться уклониться, вы просто пересылаете ему письмо. Поэтому фиксируйте все письменно. На встречах записывайте и суммируйте все важно.