Выпускница Y Combinator Адора Чунг рассказывает о том, как пройти весь путь от 0 до первой десятки клиентов. Ее советы - это результат ошибок и неудач, сделанных во время запуска и развития ее стартапа Homejoy, онлайн-платформы с услугами по домашней уборке. Интересно, что спустя год после этой лекции в Стэнфордском университете, Homejoy объявил о закрытии своего бизнеса. На тот момент стартап работал в 30 крупных городах США, Канады и Великобритании.
Нужно посвящать много времени вашей идеи и погружаться в нее с головой, искать выходы и решать проблемы. Если вы учитесь или работаете на другом проекте, то будет лучше выделить один или два дня в неделю для работы над задумкой, а не тратить один час сегодня, 2 часа завтра.
Получите обратную связь
Вы должны серьезно подумать о том, какую проблему вы будете решать и описать ее одним предложением. А потом подумать: имеет ли эта проблема отношение ко мне? действительно ли она меня беспокоит? волнует ли она других? И именно это нужно проверить путем опроса окружающих еще до запуска проекта.
Углубляйтесь в детали
Подумайте об индустрии, в которой вы собираетесь вести бизнес. Пусть это будет большая отрасль или даже гигантская, вы должны полностью в нее погрузиться.
Один из способов сделать это - ненадолго стать «винтиком» в большой машине. Вы должны потратить всего 1-2 месяца, чтобы понять все до мельчайших составляющих этой системы и принципов, по которым они работают. Углубляясь в детали, вы начинаете замечать, что работает неэффективно и обходится слишком дорого, и то как на этом можно сэкономить или использовать иначе.
Кроме того, вам нужно взглянуть на своих клиентов из всех возможных сторон бизнеса, который вы намерены построить. Если в бизнесе, которым вы хотите заниматься, предоставляются услуги, вы должны научиться предоставлять их самостоятельно.
Узнайте ваших конкурентов и пользователей
Составьте список всех потенциальных конкурентов и похожих компаний. Вы должны гуглить их, кликать по каждой ссылке, читать каждую статью о них с первой страницы поиска и до тысячной, изучать квартальные финансовые отчеты и посещать их телеконференции.
Среди всей этой информации вам с определенной периодичностью начнут попадаться инсайты. И вы не сможете найти их, пока сами не пройдете через этот информационный поток и эта информация не уложится в вашей голове.
Вы должны стать экспертом в своем деле. Ни у кого не должно возникать сомнений в том, что вы - эксперт. Тогда люди будут доверять вам.
Далее вам нужно идентифицировать потенциальных клиентов. В идеале, вы должны создать услугу или продукт, какими будут пользоваться абсолютно все. Но в реальной жизни сначала вы просто хотите охватить определенную часть потенциальных клиентов, чтобы дальше оптимизировать свой бизнес под них. Все дело в фокусе на целевой аудитории.
И последнее, перед тем как создавать продукт начинать писать код программы, вы должны описать вероятный опыт пользователя: то, как с вашей помощью он решает свою проблему. Для этого нужно позаботиться о том, чтобы пользователи узнали о вас:
- Что будет написано на вашем сайте?
- Как вы будете общаться с клиентами?
- Купят ли они услугу, когда зарегистрируются?
- Что они на самом деле получат от вашей услуги или продукта?
- Когда они перестанут пользоваться продуктом или услугой, оставят ли они свой отзыв или комментарии?
Вы должны пройти через все это и представить себе в голове, каким будет идеальный опыт работы с вашим продуктом у пользователя. После чего записать все это и именно с этого начать создание продукта, писать код.
Минимально жизнеспособный продукт
Фактически, это наименьшее количество функций, которые должны быть реализованы для решения заданной проблемы пользователя.
Вы должны говорить с клиентами, вы должны следить за тем, что уже существует в вашей сфере и то, что вы создаете, должно отвечать насущным потребностям аудитории.
Также, перед тем как предлагать что-то потребителю, вы должны разобраться с позиционированием вашего продукта. Вы должны быть способны сказать: смотрите, эта штука делает это, это и это в одном предложении.
Когда в будущем вы будете формировать ваш бренд, вы должны уметь описывать преимущества продукта с точки зрения эмоций потребителя. Но если вы начинаете с нуля, тогда вам необходимо рассказать им, что они получат в результате.
После того, как мы изменили позиционирование и стали рассказывать, что делаем уборку за $20 в час, наше предложение сразу стало ясным для потребителей и у нас появились клиенты.
После того, как вы разберетесь, что такое для вас MVP (минимальная стоимость продукта), начните думать, каким образом теперь привлечь первых клиентов? Первые несколько пользователей, очевидно, должны быть теми людьми, с которыми вы знакомы: вы и ваш соучредитель, ваши родители, друзья и коллеги. Это поможет получить еще больше отзывов.
Подключайте местные сообщества, если вы производите потребительских товаров. Вам просто нужно найти места скопления людей.
Что делать с клиентами дальше?
В первую очередь, вы должны убедиться, что у людей есть способ связаться с вами. В идеале, это номер телефона, и если вы его регистрируете, то есть смысл проверить, что у вас настроена голосовая почта, чтобы вам не приходилось поднимать трубку при каждом звонке.
Чтобы получить более сбалансированную информацию, вам нужно самому встречаться и общаться с вашими клиентами. Это действительно тяжелая, изнурительная работа, но именно так вы получите полные и лучшие отзывы о своем продукте. И именно так вы поймете, какие опции или услуги вам нужно изменить, убрать или добавить.
Еще один показатель, который вы должны отслеживать - поток клиентов в перспективе. Наилучший способ сделать это - фиксировать количество ваших клиентов. Количество тех, кто пришел к вам в течение дня, количество тех, кто вернется завтра, послезавтра и так далее.
Обычно, в течение какого-то промежутка времени вы смотрите на количество посетителей и замечаете, что те, кто пришел сегодня, возвращаются и в течение следующего месяца, снова и снова.
Поэтому наиболее эффективным показателем остается сбор отзывов и построение рейтингов. Это может быть подсчет обзоров, в которых пользователи оценивают вас 5 из 5 или 4 из 5, или сбор информации об индексе лояльности потребителя (NPS). Для этого вы просите пользователей оценить вас по шкале от 1 до 10 исходя из вероятности того, что они порекомендуют вас своим друзьям и подсчитываете NPS. Со временем вы увидите, что с ростом количества новых функций растет как число отзывов, так и число клиентов.
Кривая честности
Есть еще одна вещь, которую следует принимать во внимание - это кривая честности и расстояние между вами и клиентами. Будьте готовы, что некоторые люди будут просто врать вам.
Если ваш продукт бесплатный
Есть ваш мама, ваши друзья, друзья друзей и совершенно случайные люди. Ваша мама будет пользоваться вашим товаром и будет гордиться вами в любом случае, поэтому она будет честной с вами. Ваши друзья будут достаточно честными с вами и давать рекомендации, так как они заботятся о вас. Потом вы будете получать все более случайные отзывы от тех, кто о вас ничего не знает. Это люди, которые совершенно не заинтересованы в расходовании времени и сил на отзыв. Поэтому принимайте это также во внимание.
Если ваш продукт платный
Мнение матери будет здесь на последнем месте. Она просто будет вам врать и говорить, что продукт замечательный. Ваши друзья будут поддерживать вас и продолжать давать полезные советы. Но на самом деле для вас полезным будет мнение именно незнакомых людей: если они не понимают за что платят деньги, то обязательно скажут вам об этом, ведь на кону их деньги.
Продолжение в следующий понедельник...