Аарон Леви, СЕО и сооснователь компании Box, облачного сервиса управления контентом и файлообменниками для бизнеса, делится практическими советами, которые облегчат запуск любого стартапа. Это последний конспект курса "Как запустить стартап" от легендарного стартап-инкубатора Y Combinator. Ура! С украинскими субтитрами видео лекции доступно на образовательной платформе Prometheus, а оригинал - на официальном сайте курса "How to Start a Startup".
Большинство этих советов нужно пропускать через призму ретроспективы, это означает, что все пойдет совсем не так, как я говорю, но, оглядываясь назад, могу сказать, что именно эти вещи и привели нас к успеху.
Первый совет - отмечайте технологические разрывы. Вы должны искать новые высокоэффективные технологии и основные направления, в которых существует огромный разрыв - разрыв между тем, как вещи делаются, и тем, как они могли бы делаться. Оглядываясь назад на наш собственный бизнес, мы понимаем, что таким разрывом стала сложность и обременительность процесса обмена файлами.
То, что было нереально создать 10-15 лет назад из-за экономической нецелесообразности или технической несостоятельности, теперь возможно. Фактически это ремикс технологий, которые пытались создать люди 10, 20, 30 лет назад. Тогда это было или слишком дорого, или очень сложно, или у нас не было необходимых ресурсов.
Например, PlanGrid, мобильное приложение, которое позволяет управлять строительными проектами, предоставляя доступ к чертежам и другим данными строительного процесса. Создатели компании осознали, что каждый год тратится около 4 млрд дол. на распечатку чертежей. И с помощью своего продукта предоставили клиентам доступ к файлам, их обновлениям и изменениям в любой момент.
Они вдруг поняли, что iPad - это отличное устройство для просмотра чертежей и другой важной информации, отражающей даже незначительное изменение в том или ином процессе. Эта идея способна кардинально изменить строительную индустрию, не сильно знакомой с высокими технологиями, разве что только с дизайнерской стороны.
***
Следующим важным моментом работы над ПО для предприятий, является работа над маленькими проектами. Под этим я имею в виду, что вам нужно найти природный клин, то есть создать продукт, который бы "вклинился" и заполнил собой бреши в уже существующих ПО.
Этот совет подходит для всех компаний занятых в корпоративном бизнесе с малым количеством пользователей. Этот маленький продукт, который вы придумаете, со временем разрастется и станет неотъемлемой частью структуры предприятия. Вам нужно сказать: "Мы занимаемся вот этой частью проблемы, но вы получите невероятный опыт использования нашего продукта. Мы также собираемся изменить бизнес-модель, и создадим новую технологию, которая очень просто решит вашу проблему".
Вам нужно найти значительные недостатки в уже существующих решениях, чтобы покупатель захотел справиться с ними с помощью внешних технологий, таких как ваша. И со временем количество вариантов использования вашей технологии увеличится, и вы выйдете на более крупных покупателей.
Прекрасным примером будет компания ZenPayroll. Он сказали рынку: "Мы войдем в уже существующую структуру и займемся кусочком, с которого сложнее всего начать: проблемой с приемом людей и выдачей им заработной платы. Мы разберемся только с этим одним процессом ведения платежных ведомостей, но мы собираемся сделать его невероятно простым".
И это только начало. Как только они вклиниваются в рынок, они получают шанс через некоторое время расшириться, добавив больше услуг и возможностей, для этого нужно просто найти тот верный и правильный технологический разрыв, на основании которого и следует построить компанию.
***
На следующем этапе вам нужно найти слабые стороны крупных компаний. Вам нужно выделить то, что они не могут или не хотят делать на рынка, из-за экономических, технических соображений или несколько необычный способ реализации. Я дам вам 2 совета.
Совет 1. Применяйте ориентированный подход. Вам нужно создать технологию, которая не привязана к какой-либо платформе. Разработчики программных пакетов хотят, чтобы все было интегрировано друг с другом, ведь с такой интеграции можно получить большую выгоду. Но вам нужно двигаться в другом направлении. Вам необходимо, чтобы ваша технология работала на всех платформах, так вы сможете работать с большим количеством различных клиентов.
Совет 2. Делайте продукт выгодным с экономической точки зрения. Бизнес-модель - это фундамент компании, и вы можете взглянуть на ее структуру и понять, где нет возможности снизить цены. Еще один вариант - найти способы зарабатывать на клиентах компании. Такие, которые никто не находил до вас, что сделает использование такого метода неприемлемым для других.
Существует компания Zenefits, которая владеет другой компанией, обеспечивающей управление персоналом, и помогает вам, небольшим стартапам, управлять прибылью и информацией о персонале. Вместо запуска стартапа, который мог бы и не принести прибыли из-за низкого уровня ПО, они решили брать комиссию со страховых компаний, которые платят за возможность пользоваться этим ПО.
Сам клиент не платит Zenefits - платят страховые компании. Ребята придумали эту бизнес-модель, о которой не догадались другие компании либо не решались применить. Они изменили расстановку сил в категории, которая затрагивает работоспособность и результативность малого бизнеса. В этой нише долгое время небыло никаких инноваций.
***
Далее вам необходимо найти наиболее безумные, но все еще рациональные идеи в клиентской экосистеме. Вам нужно определить клиентов, которые находятся на грани создания бизнеса, бизнес-модели, индустрии и определить их уникальные характеристики, чтобы оттолкнуться от этого. Это простой способ определить тенденции и закономерности происходящих процессов. Если вы найдете клиентов, которые смотрят в будущее, то вы сможете работать с ними и найти то, чего им будет нехватать.
Есть компания Skycatch, которая производит промышленных дронов. На первый взгляд, это кажется странным, но в производственной сфере и в сельском хозяйстве используют летательные аппараты для сбора данных и моделирования. Skycatch разобрались с самыми современными технологиями в своей сфере и поработали с большим количеством компаний, которые приветствуют внедрение новинок. Благодаря этом Skycatch и стала первой компанией, выпускающей b2b-дронов.
Идея заключается в том, чтобы смотреть на свой рынок. Найти клиентов на передовой своего рынка, использовать технологии для того, чтобы занять передовые позиции, и воспользоваться ними, чтобы улучшить характеристики вашего продукта. Работая с ними, ищите пути развития вашего продукта. Прислушайтесь к своим клиентам, но не всегда следуйте тому, что они вам говорят.
***
И последнее. Клиенты всегда будут вносить очень большое количество предложений, и ваша задача - постепенно вносить их в продукт, но это не означает, что вы должны создавать именно то, что они говорят. Ваша задача слышать, что они вам говорят и решить, какую функцию стоит ввести, и как это проще сделать.
Palantir - это хороший пример того, как нужно давать простые ответы на очень сложные вопросы, к которыми клиент никогда бы не додумался. Вам стоит моделировать, а не модифицировать под заказ клиента.
Убедитесь, что вы всегда привносите частичку идей пользователей в продукт - это поможет продукту продавать себя самостоятельно. Но это не значит, что вам не нужны продажники.
Используйте все, что найдете сами и то, что вам смогут подсказать пользователи, чтобы заполучить клиентов.